Как увеличить продажи в магазине и повысить доход
Магазин – один из самых популярных видов бизнеса. Но, к сожалению, часто в России предприниматели, которые решили открыть свой магазин, разоряются или имеют минимальный доход. Рассмотрим основные способы увеличения количества клиентов магазина и повышения прибыльности бизнеса.
Рекомендуем прочитать: Маркетинговые уловки для удержания клиентов и повышения "среднего чека"
Оглавление
Реализуйте вещи, стоимость которых выше
Дождитесь, пока клиент осмотрит весь ассортимент и выберет то, что, как ему кажется, нужно. После этого, в ненавязчивой форме, похвалите покупателя за правильный выбор и предложите ему совершить аналогичную покупку, но по цене, превышающей первоначальную на 30-40%. При этом нужно обязательно пояснить клиенту, что товар, который вы предложили ему, гораздо лучшего качества, более модный и т.д. То есть покупатель должен понять, что вы заботитесь только о нем, а не о том, как увеличить доход магазина.
Практика показывает, что даже в случае понимания всех выгод от более дорогой покупки, не все люди согласятся это сделать. Обычно соглашаются на предложение продавца не более 50% людей. Но и это влечет за собой повышение дохода магазина примерно на 20%.
Для этого способа увеличения дохода магазина не требуется никаких финансовых вложений. Нужно просто довести это до сотрудников вашего магазина и обучить их основным правилам общения с покупателями.
Пытайтесь продать как можно больше товара
Как убедить покупателя купить не одну, а несколько вещей для своего гардероба?
Один из способов – это предложить к только что купленным брюкам, купить джемпер или рубашку. А еще лучше 2 рубашки, на разные случаи жизни. Не нужно давить на клиента. Диалог нужно вести таким образом, чтобы покупатель сам пришел к выводу, что ему никак не обойтись без дополнительных покупок. Для этого нужно указать на конкретный предмет одежды, который очень подойдет к купленным брюкам.
Другой способ – купить вместо одной вещи, две, похожих друг на друга, но различающихся цветом, фасоном и т.д. Например, можно предложить клиенту купить две рубашки, хотя и разного цвета, но очень ему подходящие по размеру. Объяснить необходимость дополнительной покупки можно тем, что сейчас в магазине действуют скидки на покупку более одной вещи или на определенную сумму, потраченную здесь. Кроме этого, можно рассказать о том, что вам поступила новая партия одежды, и в ближайшее время она будет распродана.
В качестве примера может служить следующий опыт. Когда покупатель, выбрав нужную ему вещь уходил в примерочную, опытный продавец вешал рядом еще несколько предметов одежды, которые могли бы подойти человеку, ушедшему на примерку. После того, как клиент выходил в зал, продавец предлагал посмотреть ему еще и те вещи, которые ранее сам повесил рядом с примерочной. Итогом служило то, что 30% людей соглашались купить дополнительный товар.
Это еще один способ, показывающий, как повысить продажи магазина, не затратив ни копейки дополнительных средств.
Продажа сопутствующих товаров и предложение дополнительных услуг
Для любой приобретаемой вещи можно подобрать сопутствующий товар. Это может быть щетка или крем для обуви, ремень для джинсов, шарф для пальто, бижутерия или часы.
Любой солидный магазин просто обязан иметь все это в своем ассортименте. То, с какой эффективностью будут продаваться сопутствующие товары, напрямую зависит от квалификации и коммуникабельности продавцов. Ведь человек, купивший джинсы, однозначно нуждается и в ремне для них, а приобретший обувь, должен ее чем-то чистить. И нужно сделать так, чтобы все это было куплено в вашей торговой точке.
Кроме такой прямолинейной продажи дополнительных товаров, можно сделать это завуалированно. Например, предоставить скидку, если вместе с пальто будет куплена шапка. При этом нужно рассчитать, чтобы покупка двух вещей обошлась дороже, чем если бы их купили поодиночке. Для этого, сделав скидку на пальто, необходимо увеличить стоимость шапки.
Кроме дополнительных товаров, можно предложить клиенту бесплатные услуги. Это может быть доставка товара, химчистка или услуги ателье.
Звонок «спящему» клиенту
Еще один эффективный способ повышения продаж в магазине – это телефонные звонки клиентам. Для этого нужно постараться вести статистику тех, кто делает у вас наиболее выгодные для магазина покупки. Далее необходимо отслеживать, чтобы такие клиенты регулярно появлялись в магазине. В том случае, если выгодный клиент долгое время не делает у вас покупки, или как мы это назвали, «спит», не лишним будет самим напомнить о себе.
Опять же, не нужно дать человеку повод думать, что главная ваша мысль, при звонке ему – это как повысить продажи в магазине. Человек должен почувствовать, что о нем помнят и заботятся, чтобы он покупал только самые лучшие и трендовые товары по приемлемым ценам. В разговоре поставьте собеседника в известность, что в магазине проводится распродажа и ему будут предоставлены выгодные скидки. Можно рассказать о новых поступлениях одежды и накопившихся у клиента бонусах.
Такая забота о каждом человеке незамедлительно скажется на увеличении доходов магазина.
Дисконтные карты
Некоторые прижимистые продавцы принципиально против введения в их торговых точках дисконтных карт. По их мнению, предоставление скидок постоянным клиентам ведет только к снижению прибыли. По некоторым оценкам, потери могут достигать 30%, а это очень чувствительно для бюджета.
Но если посмотреть с другой стороны, становится ясно, что такая позиция в корне неверна. Ведь если есть жадные продавцы, то есть и жадные покупатели. И их гораздо больше. Когда человек получил карту, дающую ему право на получение скидки, он, гарантированно, пойдет за покупками в тот магазин, который предоставил ему дисконт. И чем большее число покупателей будут иметь вашу дисконтную карту, тем большее их число будет покупать вещи в вашем магазине, а это перекроет все убытки от предоставляемых постоянным клиентам скидок.
Бонусы при покупке на определенную сумму и при ее превышении
Способы увеличения дохода магазина, связанные с предоставлением бонусов при достижении определенного объема покупки, относятся к методам, которые достаточно быстро увеличивают продажи.
Для того, чтобы эффективно пользоваться представлением бонусов, нужно высчитать среднюю стоимость покупки, которую клиенты совершают в вашем магазине. После этого увеличьте полученную цену на 35-40% – это и будет тот размер покупки, по достижении которого покупатель получит бонус.
В качестве подарка может использоваться любой товар, имеющийся в продаже, а может быть и что-то другое, не имеющее отношение к совершенной покупке. Здесь, как и в других случаях, очень важно умение продавца общаться с покупателем. Он должен ненавязчиво предложить купить у вас такое количество вещей, чтобы сумма покупки позволила вручить бонус. Причем, чем больше будет стоимость купленных вещей, тем дороже должен быть и подарок.
Конечно, бонус не должен быть таким, чтобы приносить убытки бизнесу. Как правило, применение этого способа дает возможность увеличить стоимость средней покупки на 35%.
Проведение акций
Существует большое количество акций, которые способны привлечь покупателей. Их формы и методы зависят только от фантазии продавцов. Классикой является продажа 3-х предметов по цене 4-х, для того, чтоб получить еще одну вещь в подарок, сэкономив 25%. Чаще всего этот способ применяется при продаже относительно недорогих товаров. Например, футболок, носков, нижнего белья.
Для продажи более дорогих вещей подойдет другая акция. Ее смысл в том, что купивший три дорогих вещи, получает в подарок еще одну, но только сравнимую по цене с самой дешевой.
Подобная акция, но более эффективная – это подарок третьей вещи, при покупке двух. В этом случае подарок также не должен быть дороже самой дешевой из купленных вещей. Такие акции, как правило, проводятся во время распродаж перед началом нового сезона.
Постоянный контакт в покупателями
Для того, чтобы пользоваться этим методом, нужно стараться брать контактные данные каждого покупателя. Ведь даже человек, один раз посетивший ваш магазин, может в дальнейшем стать самым желанным и постоянным клиентом. Этот способ схож с ранее описанным. Но в этом случае речь идет о звонках всем, даже сделавшим минимальную одноразовую покупку, покупателям.
Не забывайте сообщать им о поступлениях товаров, скидках и акциях в ваших магазинах одежды. Поверьте, что такое общение с клиентами обойдется гораздо дешевле, чем оплата рекламы.
И еще раз напомним, что забота о человеке способна творить чудеса.
Четырехкратная покупка и клиент ваш
Специалисты, занимающиеся изучением психологии покупателей, установили, что для того, чтобы человек привык к одному магазину и стал совершать там постоянные покупки, нужно, чтобы он посетил его не менее 4-х раз. После совершения 4-х покупок клиент становится постоянным покупателем.
Для того, чтобы привлечь человека к вашему магазину, предоставьте ему скидку, подарите сертификат, дайте возможность поучаствовать в бонусной акции. Дополнительным стимулом может выступить ограниченное, по времени, проведение мероприятий, когда предоставляются скидки. Это заставит человека чаще совершать у вас покупки.
Помните о клиенте
Не забывайте о покупателе, после того как он совершил покупку. Особенно это важно, если клиент оставил в вашем магазине крупную сумму. Позвоните ему, узнайте, доволен ли он покупкой, как понравилась ему и его близким купленная вещь. Будьте уверены, что после такого разговора, этот человек придет за очередной покупкой именно к вам. Мало того, с собой он приведет всех своих родственников и знакомых.
