Как увеличить продажи в аптеке и поднять доход

Конечной целью любого бизнеса является максимальное извлечение прибыли. Аптечный бизнес в этом смысле не становится исключением. Именно от того, с какой прибылью реализуются лекарственные препараты, можно судить об эффективности предпринимателя, выбравшего этот вид деятельности. Конечно, большинство аптек приносят солидную выгоду своим владельцам и персоналу, но есть и в этой сфере предпринимательства некоторые секреты, как увеличить доход аптеки.

Рекомендуем прочитать:
Анализ уровня клиентов при развитии бизнеса

Оглавление

Продавайте проверенные лекарства

Каждый аптекарь продает несколько категорий лекарств. Учитывая то, что аптеки выполняют еще и социальную функцию, некоторые фармацевтические препараты они вынуждены реализовывать по заниженной цене. Это приводит к естественным убыткам.

Для того, чтобы компенсировать убытки, нужно продавать с максимальной выгодой другие лекарства. Обычно это уже проверенные в течение длительного периода средства, которые и приносят около 80% доходов. Именно эти наименования и должны быть всегда в наличии в вашей аптеке. Это не обязательно самые востребованные лекарства. Может быть, – это такие препараты, на которые можно сделать максимальную наценку, и таким образом обеспечить повышение прибыли аптеки.

Правильная ценовая политика

Устанавливайте цены на продаваемые лекарства в соответствии с материальными возможностями той категории покупателей, которые составляют большинство ваших клиентов. Одно дело, как увеличить прибыль аптеки в центральном районе крупного города, и совсем другое – сделать то же самое в небольшом населенном пункте или на окраине города.

Дело в том, что проживающие в центральных частях мегаполиса, являются, как правило, достаточно состоятельными людьми. Они не будут смотреть на стоимость лекарств. Поэтому здесь можно устанавливать достаточно высокую цену, не боясь, что количество покупателей снизится. Другой подход должен быть в аптеках, расположенных в не столь удачных местах. Люди, проживающие на окраинах, обычно стараются считать каждый рубль, поэтому здесь нужен более гибкий подход в ценовой политике. То же самое относится и к аптекам, которые располагаются в районах, где большинство жителей являются пенсионерами.

Правильный выбор ассортимента

Может быть и так, что в аптеке установлены достаточно демократичные цены на лекарственные средства, но их выбор не удовлетворяет запросам населения. В этом случае люди будут вынуждены оправляться в другие, может и более дорогие аптеки города. Получается, что другой предприниматель более ответственно подошел к вопросу, как увеличить число покупателей аптеки. А мы знаем, что человек, посетивший несколько раз одну торговую точку, уже вряд ли будет обращаться к другому продавцу.

Хотя ассортимент, вернее его разнообразие, — это «палка о двух концах». В том случае, если ассортимент мал, можно потерять большую часть потенциальных клиентов из-за отсутствия нужных им лекарств. А увеличив бездумно ассортимент, можно понести убытки на его поддержании, не имея гарантии, что все лекарства будут пользоваться спросом. Кроме этого, дополнительное количество продукции заставляет арендовать или достраивать складские помещения.

Оптимальный вариант закупки лекарств

Можно покупать лекарства, производя предварительные выплаты оптовым поставщикам. Другой вариант предусматривает оплату за счет кредитов или посредством отсроченного платежа за поставленные фармацевтические препараты.

В первом случае лекарства обойдутся дешевле, а часто можно получить и существенную скидку. Второй вариант используют из-за отсутствия, в определенный момент, необходимых средств и это является вынужденным шагом. Ведь он влечет за собой дополнительные траты, так как нужно будет выплачивать проценты по кредиту и, кроме того, без предоплаты поставщик постарается застраховать себя и вложить в цену товара вероятный риск неполучения за него денег. Для того, чтобы вернуть себе излишне потраченные деньги, нужно либо повысить цену на реализуемые лекарства, либо принять меры по увеличению оборота товаров в вашей аптеке.

Располагайте товар на витринах так, чтобы привлечь покупателя

Как говорят специалисты в сфере продаж фармацевтической продукции, более 60% посетителей аптек покупают не только то, что они собирались приобрести, но и другие, сопутствующие товары. И лишь чуть более 30% не отклоняются от заранее запланированного плана покупок. Нужно сделать так, чтобы указанные выше 60%, сделали как можно больше покупок.

Для этого лекарства нужно располагать так, чтобы среди них легко можно было увидеть нужное, а рядом расположить те препараты, которые могут усилить эффект от приема лекарства или просто сделать этот процесс более комфортным. Для тех, кто не поддается на уловки мерчандайзинга, нужно постараться сделать процесс покупки максимально простым и быстрым.

Консультируйте покупателей

Чем грамотней и общительней будет консультант, встречающий посетителей аптеки в торговом зале, тем больше вероятность увеличить ее доходы. Особенно это актуально для дорогостоящих средств ухода за больными и медицинских косметических средств.

Консультант должен обладать не только знаниями о рекомендуемых им товарах, но и следовать психологическим приемам, которые позволяют заставить клиента совершить нужную вам покупку. Грамотный сотрудник обязательно увидит, в чем конкретно нуждается покупатель и предложит ему все, что нужно, но в большем объеме и за несколько большую сумму. Но будет невозможно убедить человека купить незнакомый ему препарат, если консультант не будет досконально разбираться в его преимуществах перед другими, более дешевыми аналогами. Сегодня перечень фармацевтики очень велик, и стоит подбирать персонал, учитывая интеллектуальные способности человека.

Предоставляйте клиентам информацию и дополнительные услуги

Организуйте в своей аптеке или аптечной сети работу справочного и информационного отделов. Следите, чтобы вся актуальная информация об обновлении ассортимента или изменениях в стоимости лекарств, оперативно поступала к вашим потенциальным клиентам. Это можно сделать с помощью СМС-рассылок, через интернет и другими способами.

Расскажите людям об аналогах, которыми можно заменить те или иные медицинские препараты. Это позволит продать не пользующуюся спросом продукцию. Предоставляйте услуги по бесплатной доставке лекарств постоянным клиентам или людям, для которых личное посещение аптеки является затруднительным. Соглашайтесь на участие в рекламных акциях, проводимых производителями лекарств.

Повышайте уровень обслуживания клиентов

Только внимательное и корректное отношение к каждому посетителю аптеки позволит увеличить число ваших покупателей. Обучайте персонал вежливости. Нельзя допускать случаев, когда покупатель должен ждать, чтобы работник аптеки обратил на него внимание. Примите меры к тому, чтобы люди не стояли в очереди за лекарствами. Для этого увеличьте число продавцов-кассиров. В противном случае придется думать не о том, как повысить прибыль аптеки, а как вообще не разориться. Вот еще несколько проблем, которые могут оттолкнуть людей от вашего заведения:

постоянное отсутствие мелких денег для сдачи;
невозможность произвести оплату банковской картой из-за неработающего интернета;
задержка в обслуживании по причине технического обслуживания контрольно-кассовой техники и т.д.

Удобство и комфорт для клиентов

Устанавливайте такой режим работы аптеки, чтобы ее было удобно посещать всем проживающим в округе людям. Если аптека находится в таком районе, что ее трудно найти среди улиц или переулков, позаботьтесь, чтобы к ней можно было легко пройти, ориентируясь по указателям и информационным табличкам.

На самой аптеке вывеска должна быть яркой и заметной. Это не позволит пройти мимо нее даже тем, кто не собирался покупать никаких лекарств. Не жалейте средств на облагораживание территории вокруг аптеки. Подходы к ней обязательно выложите тротуарной плиткой. Здание, как снаружи, так и внутри, должно быть светлым, без изъянов, требующих ремонта. Постарайтесь создать условия, чтобы людям было комфортно находиться внутри аптеки. Так как значительная часть клиентов – это пожилые или больные люди, поставьте в торговом зале скамейки или удобные стулья. Учтите и то, что пожилым людям сложно разобрать надписи на ценниках, сделанные мелким шрифтом, поэтому сделайте их крупнее.

Удерживайте ваших клиентов

Добившись того, что у вас появились постоянные клиенты, делайте все возможное, чтобы они не поменяли свое мнение о вашей аптеке. Предпринимайте усилия для улучшения обслуживания, расширяйте ассортимент, проводите акции, предоставляйте дополнительные услуги. В этом случае даже незначительные промахи не заставят людей перестать делать покупки именно у вас. А со временем они просто не смогут представить себе, что можно купить лекарства в какой-то другой аптеке.