Анализ уровня клиентов при развитии бизнеса
Занимающиеся продажами опытные предприниматели используют разные способы для определения покупательской способности возможных клиентов. Классическим вариантом считают так называемую классификацию «уровни клиентов». По этой системе предполагают так называемые «5 уровней жизни клиента». Теперь по порядку.
Рекомендуем прочитать: Как привлечь новых клиентов: советы и рекомендации бизнесменов
Оглавление
1-й уровень — Возможный покупатель
Не подозревает о вашем существовании, тем более о ваших возможных предложениях. Продать сразу можно лишь случайно. Первостепенной задачей является в этом случае ознакомление клиента с вашей деятельностью. Нужно пойти на контакт посредством телефонного звонка. Ненавязчиво договориться о встрече. Через несколько дней контакт можно продолжить. Надо учесть, излишняя настойчивость может его насторожить. Если прошло гладко, обработку можно продолжить, предложив пробные бесплатные варианты товара и т.д.
2-й уровень — Покупатели знакомы с вашей отраслью, но им это не интересно
Подобная категория возможных клиентов — удел новичков. На вас и ваши предложения реагируют с пониманием. О дальнейшем сотрудничестве пока не помышляет. Приобретает по мелочам, при правильном к нему подходе, переходит на следующий уровень.
3-й уровень — Слышали о вашей сфере услуг, даже покупали что-то похожее на предложенные вами товары
О вас конкретно не знают. Их может привлечь ваша компетентность, обилие информации. Могут приобрести кое-что с целью узнать вас лучше. Платят без колебаний. Подобных клиентов нужно готовить из уровней 1 и 2. Доверять вам они пока не готовы. Ничего страшного, просто клиенты разного уровня, а это означает разный подход.
4-й уровень — Представитель этого уровня о вас информирован, что-то покупал, узнавал о вас из других источников
Не всем доволен, но готов сотрудничать. Для новичков это твёрдый орешек. Он уже покупает больше и периодически, но иногда случаются перерывы. Это недопустимо и надо ненавязчиво напомнить ему о вашем существовании, путём выгодных для него предложений.
5-й уровень — Фанатичные супервипы
Нуждаются в особом внимании. При верном подходе покупают много. Происходит смена ролей: не вы просите, это делают они.
Клиент данного уровня должен находиться в группе себе подобных. Нужно обеспечивать регулярными бонусами. Должен стать «особой приближённой к императору», проще говоря, ему надо обеспечить прямой доступ к «главному» (владелец или директор). По первому желанию или без давать самую ценную, эксклюзивную информацию. Обеспечить участие в закрытых мероприятиях, желательны поездки за границу.
Если потенциал клиента годится для категории VIP, надо сделать всё, чтобы у вас ему было комфортно. Встречайте и провожайте его как лучшего друга. Безусловно, подобное отношение подходит для каждого уровня, ибо для попадания в пятую группу обычно надо пройти первые 4.
Клиенты 5-го уровня особо важны, большая часть прибыли поступает за их счет. Вся работа с клиентами ориентирована именно на их переход в эту группу.
