Маркетинговые уловки для удержания клиентов и повышения «среднего чека»

Маркетинг – великая сила. При открытии любого бизнеса, важно знать маркетинговые уловки, которые помогут привлечь дополнительных покупателей и удержать уже пришедших клиентов, а также повысить «средний чек». Рассмотри в рамках данной статьи несколько маркетинговых уловок на примере обычного супермаркета, которые можно использовать и в других видах бизнеса.


Оглавление: 
1. «Вы только посмотрите, какая вкуснятина!»
2. Гипнотизирующая музыка
3. Сила цвета
4. Дисконтная карта и программа лояльности
5. За вами следит... карта!
6. Карты заставляют нас тратить и тратить
7. Товар-приманка
8. Товары в дополнение
9. Это ведь (почти) то же самое!
10. В некоторых упаковках продукт портится быстро
11. Особо ценные продукты
12. Многоразовые брендированные экосумки
13. Стойка возле кассы

Рекомендуем прочитать:
Как увеличить продажи в магазине и повысить доход

«Вы только посмотрите, какая вкуснятина!»

Именно на органы чувств так любят делать ставку маркетологи. Без сомнений каждый человек хоть раз от кого-то слышал или где-то читал, что ходить в супермаркет голодным не стоит, ведь в таком случае избежать незапланированных затрат на вкусные, но совершенно необязательные для покупки продукты практически невозможно. И все же даже если до посещения магазина вы чувствуете себя сытым, будьте готовы к тому, что маркетологи припасли не один способ разбудить в вас аппетит.

Идеально воздействует на покупателя, например, аромат выпечки, влияя на органы обоняния уже на самом входе в магазин. Далее идёт привлечение и удержания внимания человека пёстрыми и внешне привлекательно оформленными стеллажами и полками с продуктами. Все витрины кажутся по-праздничному яркими и так и цепляют глаз. Над этим действительно работают профессионалы!

Однако одним из наиболее эффективных способов пробудить голод и вынудить человека приобрести продукт – бесплатная дегустация. Что бы там ни было выставлено на столиках для дегустации, эти продукты выполняют сразу 2 функции. Во-первых, благодаря их вкусу, запаху и аппетитному виду, сразу же хочется их приобрести и съесть. Во-вторых, бесплатно угостившись кусочком, например, сыра или колбасы, покупатель, сам не заостряя на том внимания, ощущает необходимость отблагодарить супермаркет. Речь, конечно же, идёт о покупке. Вы бы и не вспомнили бы об этой колбасе, если не увидели и не попробовали.

Гипнотизирующая музыка

Даже посредством музыки маркетологи стремятся влиять на посетителя. Бодрая и довольна энергичная музыка, согласно исследованиям Американской ассоциации маркетинга, вынуждает нас совершать спонтанные приобретения. Именно поэтому такого рода музыку нередко включают в тех отделах, где хотят повысить уровень продаж. Как именно это работает? Сами того не замечая, покупатели подстраиваются под быстрый темп мелодии и, переставая оценивать, нужен ли им в действительности этот товар, напевая песню, кладут дорогой и ненужный продукт в тележку.

Но и слишком медленная музыка тоже вряд ли позволит вашему кошельку остаться полным, а продуктовой тележке – свободной от дорогих и бесполезных товаров. Плавные и медленные мелодии вынуждают людей передвигаться по супермаркету медленнее, то и дело притормаживая возле каждого стеллажа и, как часто бывает, больше скупать. Обезопаситься от этого музыкального влияния очень просто: желательно ходить в супермаркет в наушниках, в где играет та мелодия, которая нравится вам.

Сила цвета

Большинству людей покажется откровенным вздором тот факт, что прибыль супермаркета хоть отчасти может зависеть от цветовой гаммы самого здания. Однако исследования журнала Business Review показали, что в супермаркетах, которые оформлены в оттенках синего и зелёного, покупатели тратят примерно на 14% больше денег, чем в магазинах, где витрины, стеллажи и стены окрашены в иные, тёплые цвета. А вот снаружи ситуация с цветом другая: людей больше привлекают магазины с входом и стенами, окрашенными в оттенки красного, жёлтого и оранжевого.

Дисконтная карта и программа лояльности

Вовсе не для вашей экономии изобретены дисконтные карты. Доля правды, конечно, в этим присутствует, но лишь доля. Всё же больше преимуществ от этого получают владельцы магазина, а не его посетители. В чем это заключается?

Дисконтная карта вынуждает покупателя посещать этот магазин значительно чаще. Если выбор станет между двумя одинаковыми по ассортименту и ценам супермаркетам, вы, вероятнее всего, предпочтение отдадите тому, где вы, благодаря программе лояльности, потратите меньше.

За вами следит… карта!

Карта без вашего ведома любезно предоставляет магазину ваши покупательские предпочтения и привычки. Продукты каких ценовых категорий приобретаете чаще, с какой периодичностью покупаете стиральный порошок, предпочитаете шоколадные изделия или выпечку, чаще выбираете листовой чай или пакетированный? Вся эта информация необычайно ценна для магазинов, так как позволяет в некотором роде подталкивать вас к покупке. Каким образом?

Вы явно знаете о чём идёт речь, если вам присылали индивидуальные предложения наподобие «Приобретите четыре шоколадных батончика и получите пятый бесплатно!» Не удивительно, что предложение покажется вам не только интересным, но ещё и выгодным. Однако выгодным оно является не только для вас, но и для супермаркета, которому удалось раскрутить покупателя на приобретение большего объёма товара, чем обычно. Да и раз уж вы собираетесь посетить этот магазин с целью покупки конкретно этого товара по акции, то, вполне возможно, заодно купите что-либо ещё, что, сначала, в ваши планы не входило.

Карты заставляют нас тратить и тратить

Некоторые магазины не просто предоставляют скидки, но и начисляют бонусные баллы за потраченные в их сети деньги. Впоследствии эти баллы можно тратить на кассе вместо настоящих денег. Выгодно? Конечно. Но, опять же, не столько для вас, сколько для магазина, который таким образом не только привязывает вас к своей сети супермаркетов, но и вынуждает тратить больше для получения заветных баллов.

Товар-приманка

«Приобрети 5 упаковок всего за 300 рублей!» — неизменно работающая уловка маркетолога. Большинство покупателей ведутся на подобные акции, не только покупая товаров больше, чем планировали, но и зачастую переплачивая. Такая акция непременно сработает, даже если цены будут повышены непосредственно перед этой акцией. Очень редкий посетитель станет разбираться и сравнивать, сколько стоит 10 штук того или иного товара по акции и сколько они будут стоить без акции. Однако бывает и более честная, но при том и тонкая манипуляция, где магазин действительно снижает цену на качественный и популярный товар. Например, особенно популярным будет мясо в мае, в сезон шашлыков. Если на него действительно снизить цену и качественно прорекламировать, покупатели потянутся за ним со всего города, ну а раз заглянули за мясом со скидкой, заодно прикупят ещё много чего не акционного. Именно благодаря этим сопутствующим товарам супермаркет и делает деньги. В таком случае они действительно теряют кое-какую прибыль на приманке, но деньги, которые люди тратят на другие продукты, заглянув за товаром-приманкой очень быстро возместят ущерб.

Товары в дополнение

Предположим, вы зашли в магазин, чтобы купить молоко и мясо, а прямо возле молока висят трубочки с шоколадными шариками для питья молока. «А почему бы и нет?» — подумаете вы и наверняка положите в продуктовую тележку оба товара. А проходя в мясной отдел, выбирая мясо, обнаруживаете рядом и стеллаж со специями и тут же решаете приобрести пару пачек специй, даже если в планах их не было, а дома такие уже есть. Одни сочетаемые друг с другом комбинации товаров более очевидны: шампунь для волос и бальзам. Другие – менее заметны для рядового покупателя.

Например, одноразовые трубочки для питья или красивые узорчатые салфетки, в силах которых добавить праздничной атмосферы даже самому простому столу. Покупателю, конечно, покажется, что он сам решил приобрести те трубочки вместе с красивыми салфетками, но разве он бы о них вообще подумал, если бы не увидел их в магазине возле комплекта одноразовой посуды, за которой пришёл изначально? Как можно заметить, множество наших якобы спонтанных покупок прогнозируются заранее профессионалами.

Избежать в таких ситуациях незапланированных покупок довольно просто: сосредоточьтесь лишь на тех товарах, за которыми вы пришли изначально. Руки тянутся к продукту, которые вы приобретать не планировали? Задайтесь вопросами, действительно ли вас это нужно, можно ли эту покупку отложить на следующий раз, есть ли дома места для хранения этого продукта, нет ли дома такого же или похожего.

Это ведь (почти) то же самое!

Очень часто в розничных сетях можно найти товары собственных торговых марок. Ничего плохого или запрещенного в этом, конечно нет. Такие продукты чаще всего стоят меньше аналогичного товара какого-нибудь известного производителя, да и в качестве, естественно, заметно уступают. Но почему же эти дешевые и не очень качественные продукты собственной торговой марки выглядят почти один в один как дорогой бренд? Почему почти такая же упаковка и название марки различается одной лишь буквой? Потому что у производителя плохо с фантазией? Нет, производитель так обманывает покупателя. «А вдруг кто перепутает, и возьмет продукт СТМ». Для этого и раскладывают дешевый аналог по соседству с дорогими брендами.

В некоторых упаковках продукт портится быстро

Свежие хлебобулочные изделия нередко выставляют на продажу в пакете. Выглядит это, с этим не поспорить, красиво, но и черствеет в этой упаковке очень быстро. А это значит, что совсем скоро покупатель придет в этот супермаркет за хлебом снова. Вам кажется, что супермаркет плохо продумал такой важный пункт, как хранение продукта? Вовсе нет, это лишь один из маркетинговых трюков. Поэтому, вернувшись из магазина, не забудьте позаботиться о том, чтобы все купленные продукты у вас сохранились свежими дольше, чем того хотят расчетливые маркетологи. Не нужно в этом смысле полагаться на супермаркет.

Особо ценные продукты

Многим известна такая древняя, но действующая примочка маркетологов, как, например, грамотная расстановка продуктов по ценовым категориям. Заключается эта игра с ценами в следующем: на стеллажах наиболее дорогие товары выставляются на уровне глаз, а дешёвые и гораздо менее выгодные для супермаркета продукты располагают практически на уровне пола. Также вам явно известен эффект «волшебных девяток», при котором товар по цене в 2999р. покупается гораздо чаще, чем за 3000р. И все же каждый год маркетологи придумывают новые, более изощренные и менее очевидные способы влиять на покупателей.

Покупатели чаще обращают внимание на продукты, которые объясняют, почему приобретать стоит именно их, а не другие их аналоги. Например, пометка на упаковке «Выращено в нашем районе» наталкивает человека на мысль, что, приобретая именно этот товар, он приносит прибыль местным фермерам. Согласно данным исследований, за продукты с такой этикеткой покупатель готов заплатить до четверти больше. Ещё одна примочка маркетинга – на упаковке продукта изображаются рецепты блюд, которые можно из него создать. Продажи этого продукты растут, ведь покупатель оценивает его как более практичный.

Многоразовые брендированные экосумки

Они действительно экологичнее обычных пакетов, да ещё и являются внеочередной уловкой маркетинга. Прежде всего нужно сказать, что на них указан логотип, а значит люди представляют собой некую ходячую рекламу, что очень выгодно магазину. Что, пожалуй, не менее важно, покупатель начинает уважать магазин просто за то, что он якобы печётся об экологии. И что, пожалуй, наиболее ценно для магазина – человек в среднем тратит больше. Как так получается? Взяв такую сумку, покупатель проникается заботой об окружающей среде, выбирает в магазине в основном натуральные и органические продукты, которые, конечно, стоят дороже, а уже после этого, на кассе, он складывает в экосумку вредные и менее здоровые продукты – так он награждает себя за собственную заботу о природе.

Стойка возле кассы

Даже если вам, как кажется на кассе, удалось прорваться через все ловушки маркетологов, не совершив необдуманных и ненужных приобретений, радоваться пока рано. Именно на кассах маркетологи раскладывают всю дорогую, вредную и, по большому счету, бесполезную мелочь: шоколадные батончики, конфеты, жевательные резинки, леденцы, гель для дезинфекции рук и так далее. Супермаркет рассчитывает, что покупатель, уставший принимать решения в торговых залах, даст себе волю на кассе, приобретя себе, своему уставшему, уже начавшему капризничать ребёнку, сладкое вознаграждение. И эта тактика действительно работает.

Вы, увидев на кассе те же самые влажные салфетки, вдруг вспомнили, что они вам действительно нужны? Не спешите класть пачку в тележку. Учтите, что в торговом зале вы найдёте не один аналог по гораздо более низким ценам, а на стайках у кассы «заботливо» выкладывают самые дорогостоящие из всего ряда аналогов.

Навигация

Предыдущая статья: ←